隔行如隔山、电力行业资源整合真的不容易

    最近遇到贵州的一项目，用户需要6套故障解列装置，不过和我直接签和同的是以前和用户有过合作的成套厂家，用户李总是个精明而很有眼光的人，他想通过自己的努力把一些靠普的供应商都整合在自己的手中，从而对整个质量包括一次和二次设备都能进行很好的把控、再者李总就是希望能通过自己的努力，整合一下几方面的资源，从而缩小各自成本、简化各自流程、把各方的利益都得到放大。

 

    李总所在的公司是一个比较有实力的公司，一年很有几个项目，我也很想把握住这次机会，所以我从当初的35000元（包括组屏、售后服务费用）降到最后15000元（只是单台装置，不含服务费、不含屏体及附件费用）给成套厂家配套，说句实话，这项目如果考虑当初的程序开发、硬件投入和售后服务等成本，我是亏钱的，本以为多次退让和协调最少能换来人情关系在那里，可最后出现了一点小曲折，人情他们不理解不说，反而让成套厂家周总心生疑惑，闹出不快。

 

    事情经过是这样的，本来我给成套厂家的价格是15000元，成套厂家周总开始也是满意的，可后来我们湖南有一个合作了六七年的经销商用了一款很老很久也没有更新、且用在此项目有所缺陷的产品给他们报了七八千块钱，所以周总感觉贵了。当周总问我、质疑我的时候，我当时也挺郁闷，还想周总真不会做人做事，送他人情不知道感谢不说，还不知道领情。说实话，当时我也生气，生气自己好心协调大家做事却换来质疑、生气周总不识货。后面我心里平静下来了，站在大家的角度考虑了也不能怪大家。其实事情走到这一步，也是几个方面造成的

 

    第一、站在周总的角度考虑，他们在同一公司寻到了同名称、价格却相差很大的产品，却不知同名称产品、有多款型号、也分为高、中、低多个档次；产品成本和使用范围也不一样。周总是搞一次的，正所谓隔行如隔山，对二次了解比我们要少那也再正常不过，两者综术，周总错误的意识我欺骗了她，所以当时他也在生气也在情理之中。

 

    第二、站在经销商的角度来考虑，经销商对产品了解肯定有限，对技术也有所欠缺；他的目标是尽可能的追求利益最大化，经销商第一感觉就是价格，不管三七二十一、先报个低价再说，而这个思路呢正好又和成套周总的质疑相吻合，然后就出现在插曲。现在想想，如果经销商懂技术了，懂产品了，或者做过相应的项目，肯定也不会出现相应情况。

 

    第三、站在我自己的角度考虑，我知道南瑞继保、北京四方、以及二线品牌的紫光继保等厂家的价格、再加上我知道自己的本成，知道我是在做人情给大家，本来好心，当出现质疑的时候，我会很生气，会不冷静、这样就会造成一些不必要的麻烦。但这些成套周总不知道，经销商不知道，所以才会出现后续一系列链锁的问题。

 

    第三、站在李总的角度考虑，成套厂家可能会为了自己的利益，而不重视二次这些、也有可能对二次了解不专业，而选用一些价格便宜而产品质量不靠普的厂家合作，所以他要把一次和二次这两块最核心的东西都把控在自己的手中，这也是为什么现在很多厂家指定电力二次设备的原因所在。   

 

    后来我把这些也向成套周总解释了下，我说公司微机保护装置产品有几百款型号，900、9300、9400、9500、9600、9700、9800几个大系列，而我用的是9600系列的，经销商报的却是900系列的产品，后面成套周总肯定也想明白了。如果他能去北京四方、南瑞继保、国电南自或者去二线品牌，紫光测控、北京德威特问下同类产品的价格，我相售她会更明白我给他的价格是多么的优惠。

 

    仔细想想，用户李总才是最聪明的，第一、他可能是抓住了我急切想做成这业务的心里，第二、他肯定也很明白调试、组屏、及相关运费的成本；第三、他应该也知道市场上相关故障解列的价格，一线品牌6-10万，二线品牌2-5万；而我们厂家呢，正好是二线品牌；所以他整合了一下这几方面的因素，给我的价格是2W（包运费、组屏等）成交、第四、还兼顾了质量。果然，姜还是老的辣，我们二逼似的在这为这些事烦恼，而李总就在享受胜利的喜悦了。

 

    其实还有一点，现在的我，可能也包括李总，都感觉挺搞笑的。李总压我价格，却给了我成套周总这一优质资源，我和他沟通过，他也希望我和成套周总之间能有更深层次的合作，同时，对周总也是亦然，这是平衡，而现在呢，我们两却为了眼前这一小小利益心生质疑，当真是可笑。其实说到底，还是格局不够，捡到了芝麻，可能丢掉了西瓜。

 

    哎，不说了，写下这篇文章的目的就是提醒自己一定要时刻保持冷静，一定要多了解从业行业状况，一定要多站在别人的立场想问题，也只有这样，我们做事才更可能得心应手。