用户明明有需求、为什么他就是不买你的？

       今年公司推出一款9300系列的微机保护装置，专为成套厂用户开发设计，因为价格便宜，质量稳定，我们都卖疯了，然后还有一些代理商、经销商问各种问题，无法成交，看了都让人着急。

 

       首先：你要想挣钱，就要拿出专业的精神来，什么事情就怕认真二字，如果凭侥幸撞大运，也可以成交，但是更多的生意来自你的专业，你讲的越专业，对方越敢买。一问三不知，如果你是客户，你是不是很不情愿掏钱了？因为问你啥，你都答不上来，不是人家不想买，而是你让他不舒服了，没法买。很多人看问题，不追究根源，只在乎结果，然后也很在乎获取结果的捷径。

 

       我为什么经常骂人呢，就是看不惯这种弱智的傻逼，总是想投机取巧，我这么聪明，我都没有办法投机取巧，你还天天想什么捷径呢？就算是有捷径，是不是也被人走完了？给你们讲过古代的故事吧，王戎七岁的时候，曾和许多小朋友一起玩耍，看见路边上李树结了很多李子，把树枝都压弯了。很多小朋友都争着跑过去摘李子，只有王戎没有，别人问他为什么，他说：树长在路边却有很多李子，那一定是苦的李子。摘下来一尝，果真是苦的。这个故事挺好的，他教育人们遇到事情要多动点脑子，不要只看表面。

 

       捷径就如同树上的李子，如果能走的通，早被走完了，还轮到你吗？你不是最聪明的，我不希望你们怀着投机取巧的心态做事，那样往往一点好的果子都没有。你们就应该踏踏实实，学习产品知识。认认真真把各种情况整明白，客户问你啥，你会说。

 

       这是第一步，基本的产品常识，不要张嘴瞎问，啥都不会，一点主动学习的精神都没有，张个大嘴就瞎问，不问还不知道你是个傻子，一问觉得你真的很傻逼。骂你你就不爱听，不骂你，你就不长记性，也懒。啥都不看，不学，被客户问住了，再过来求救，这怎么能赶得上呢？客户早就跑了。不管做什么生意，把自己打造的专业点，这是基础，第一步，必然的。

 

       第二点就是：抓问题，要抓核心。有的小伙伴，不去抓重点，整天拿一些不是问题的问题，傻了吧唧问。你说他吧，好像是在打击他。你不说他吧，他张嘴瞎问，实在让人受不了。比如说：有时候遇到一些系统集成微机综合自动化项目项目，没有图纸，他非要问你这个东西一整套多少钱，我说看图纸报价、他还是要问你一般多少钱，给个参考价格！我真想大喊一声：草泥马，你个傻逼！系统集成的项目、不同的要求、不同的设计、价格相差几倍甚至几十倍。你非要问我，这个一套多少钱？如果是单个的微机保护装置，我可以直接报给你，系统集成项目，涉及到那么多东西，你傻啊，问这么傻的问题！

 

       客户有时候很傻逼，但是你们作为卖货的，一定要会引导。你不能很好的引导客户，就是无法成交。他问的问题跑偏了，你要朝着正确的道路引领，把他从歪路上领到正确的路子上来，他若不傻，自然会理解，很多问题理解清楚了，自然会促进成交。切忌跟着客户一起傻逼，这是无法成交的。抓不住热点，瞎联想，瞎转移话题，一个关键的没有解决，又抛出另外一个不关键的，整天用这种跳跃式思维，问一些不着边际的问题，肯定是离成交越来越远。

 

       如何不跑偏呢？这里设计第三个问题，那就是：价值塑造。

       第一，你要有点正行，干啥像啥，整专业点，不要让人感觉不着调

       第二，你要抓住重点，不要东一句西一句问一些没边的话

       第三，你一定要突出强调价值，忽略价格。

 

       很多人张嘴就是嫌贵。一个是嫌产品贵，一个是售后服务贵。你可以用2个方法，第一个是同类对比，第二个是分解摊开。同类对比，你说我们的9600微机保护装置贵，那我让你看看同类产品贵不贵，含以太网接品的，用于110KV主站的设备、南瑞继保同等产品15000左右、许继集团12000以上，我们卖几千块钱，同类产品，你说谁贵？第二，CPU，专业的32位DSP微机处理器，专业的线路板、优质的壳体、加上程序开发费用、售后服务，如果是识货的用户、用户心里有底了？他还会觉得贵吗？

 

       一对比，二均摊，价值感上去了，价格感下来了，很好卖。不要老被客户绑架着走，他说贵，你也跟着贵，他说不好，你也心里没有底气卖。做生意， 就是不断摆平别人的过程。基本的产品知识要有，然后营销技巧要懂一些，怎么引导，要明白，这样的话，就会提升成交的概率。而不是整天瞎聊，一点目的也没有，一点套路也没有，更不知道聊啥。产品+销售技巧，本文的东西，你照做，就可以给客户整服，买单是分分钟的事情。卖货太简单，太轻松了。如果还不会，请找个没人的地方，把本文读100遍。