电气销售、价格真的是决定因素吗？

         1、对于业主来说。他们有两个想法，第一，即要买到可靠的产品，第二，又要节省成本，价格便宜。当两者之间不可兼得的时候，绝大部分业主都是选择可靠的产品的，因为微机保护装置关系到整个一次设备安全运行、一次设备在和二次设备相比的情况下，二次设备的价格就显示无所谓了，他们这个时候肯定是舍鱼而取熊掌。所以对于业主来说。我们做电气业务首先要强调装置的功能、重要性，分出利与弊，然后再按情况处理价格。千万要和用户一开始就谈价格，这样到最后，就形成了恶性竞争了，谁中标也赚不到钱了。

 

         2、对于成套厂、总包方来说。他们想的是有利可图，同时，产品在期限内可以保证。所以在遇到这类客户时，我们先要调强产品的质量、包括质保，服务、售后等等，因为成套厂、总包方最终都是要对用户负责，但是质保都有期限时间，在这些都能保证的时候，如果不涉太到中间他人的利益问题，基本也是谁家便宜选用谁的。总而言之先质量、技术、再谈价格。

 

         3、对于经销商。对于经销售来说，他们所在呼的永远是利润，其他的东西他们会尽可能的把责任、售后转嫁给我们，而且一般都是在价格问题解决后，才会去跟你谈其他问题，所以在遇到这类客户时，先低价竞标，进入下一个流程，然后自己设定一个原则，按自己的原则走，用户有额外要求的，于按照客户的要求适当加价，这样用户相对容易接收些。

 

         4、对于设计院、供电公司来说。他们最在呼的可除了自己的利益之外，就是自己的权威性，价格对他们来说，没有太多的意义，因为最后还是业主买单。所以和这类用户沟通时，一定要先强调产品的专业性，强能方面、质量方面。其次再谈谈公司的实力，以及和其他供电公司打交道的一些情况，让客户感觉他推荐的产品很专业，能在用户面前休现自己的权威，只要做到这一点，你也设计院就可以很轻松的打交道了。

 

         总而言之：价格绝大部分不是缺定因素，在做微机保护销售时，先谈质量，了解对方的单位性质，一切清楚后，最后再谈价格，只有做到了解这些情况，你最后才能把握住对方的心理，笑到最后。