拜访设计院前应该做好哪些准备工作

     设计院的工作到底做得是否扎实，会不会在关键时候的起到作用，这个可以去尝试一下。我在原先公司的时候，拜访过一家设计院，但是设计院因为是另外一个业务员工作，所以我当时就只是简单地拜访了一下，没有深入得拜访和深入地工作，当我再次拜访时，就明显地感到了工作的难度，如此看来对方在这个设计院的工作做得就比较扎实了。设计院的工作就应该做的深入一点，不能只是肤浅的拜访，同样是三句话业务员的大忌所在。

     对于这种几乎是陌生或者需要重新做功课的设计院应该怎么样去做？
     我的个人意见是，对这样的设计院要多次拜访，加上我前面所说的拜访方法，再是铁石的设计院也会有与之交流的机会。

     我想既然是去拜访，一定是想去设计院表达一些什么内容，那么在拜访前一定要将功课做充分了，要将去交流的内容整理清楚，我想最基本的应该包括：
     1，公司简介或者详细介绍（视交流现场情况而定）；
     2，技术交流，设计院在对你公司有一个大概的了解后，明白了你公司是一个正规的公司和资质、今生、前世和将来后，最主要关心的还是你公司的技术如何，我认为，拿出一个项目的方案来进行交流，比如设计院最近的一个项目，认真做出方案后，去交流。
     3，如果正常的话，最好是能在设计院设计的一个比较容易的某个项目上的中标，让设计院能了解到公司的实力和能力，这是与设计院的一个最好的切入机会。
     4，当有了切入机会的时候，就一定要把握好这个机会，我想，不论这个项目的获得，设计院是否给予了帮助，或者帮助多与少，我们都要予以表示我们的感谢，可以少一点，但是必须要表示，以示友好。而表示友好的对象，要把握好，宁可对关键人物表示真切一些，这不是我们“势力”，因为关键人物的推荐力度更大一些，好不容易做进去，就一定不能随意丢掉这个机会。
     5，如果我们的感谢相关人员心领了，就说明了设计院的工作基本上入了门，那么就要更进一步深入工作了，我的个人意见是先深再广。深入，比如，通过这个关键人物，可以结识更为关键和重要的人物，如此，能在更大项目时拿到项目的可能性更大，更为关键一点的是，如果竞争对手也来做设计院工作，他们的公关对象，一定是找到比你找到的关键人物更为重要的人物，所以尽量不要把这个机会留给竞争对手。还有一个方向是先难后易，因为如果竞争对象已经早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想办法攻克这个人物，因为即使你攻克的面再广，而没有关键人物的支持，最终成功的难度也依然很大，所以还是能做深就要先做深吧。
     6，当工作做到一定程度，设计院的工作就应该从一个量变升华为一个质变吧，我的理想状态是，如何能将公司成为设计院的固定合作对象，但是这点我没有做过，因为这点比较难。还望大家讨论吧。

     在这些谈论里，可能会有人说，这只是纸上谈兵，说起来容易做起来难，对于此，我一点不反对，因为任何事情，都是说来容易做来难，更何况是做业务，所以在这里面，我觉得有几处难点，我需要再强调一下：
     1，万事开头难，大家在去做设计院做工作时，可能最难的就是，一直没有机会和设计院开始交流，是的，我觉得这点无论对谁都是难点。我想如果是我，我会有两种方法，一种是借力，另一种是多次拜访的笨办法。借力，借朋友的关系或者引荐去拜访设计院的时候，跟随他一起去拜访，从而有了一定的人脉关系后，我想会稍微轻松一点。实在没有办法就只有多次拜访了。
     2，当有了机会后，我们一定要珍惜机会，将第一次的见面和交流机会打造好，因为人的第一印象很重要，这点不必我多解释。另外除了自己的形象要注意外，还有就是交流的内容一定要准备的时分充分，严禁言之无物，或者其他情况发生，所以组织好交流内容就显得很重要。

     我公司有一位分管营销的副总，为业务员专门做了公司的PPT介绍，还有公司技术方案的FLASH演示，当业务员们出去做业务时，就觉得有内容和业主和设计院在初次见面时介绍和交流，比起干巴巴地用嘴去介绍效果要好的多。更重要的是，对方都非常喜欢和接受这种形式，通过这种形象的演示和文字、图片介绍，让对方比较容易地了解我公司的设备。经过了解，我们公司的做法在同行业里，也是首创。当然这只是我举得具体例子，我想会大家会有更多、更好的其他办法。

     至于后来的中标和与设计院的切入工作，我就不多做介绍了，这要靠大家的悟性和人格魅力来做了。

 

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